1000多一个的毛绒娃娃，让我重新理解了情绪价值

前段时间，我带队问道中国的一行企业家，在北京参访企业。

在这里，我们遇到了家有点“神奇”的公司：萌友智能。

为什么说它有点神奇呢？

首先，因为它的产品很有意思：一个毛茸茸的AI宠物，叫ropet，中文名字叫肉派派。你把它放在桌上，它会看你。你摸摸它，它会哼哼唧唧地叫，特别开心。你不理它，它会难过，还会哭。

而且，这玩意不便宜。一个一千多块。但买账的人，却不少。

（图片来自：京东）

截至今年4月，肉派派已经销往全球50多个国家和地区，出货接近2万台，全球退货率持续低于4%。用户的日均互动时长，大约2小时。

一个看上去像毛绒娃娃的AI宠物，凭什么卖到上千块？它做对了什么？我们又能从它身上，学到什么？

在萌友智能，年轻的CEO何嘉斌，特别热情地接待了我们。

他2014年毕业，在北服学产品设计。同时，又曾在微软、百度、字节等大厂工作过。这种交叉背景，让他又懂情绪，又懂科技。对产品的很多思考，都非常有洞察。和他聊完，我有个很深的感受：

未来想做好产品，或许你需要重新理解情绪价值了。

和你分享我的一些思考。

01

弱，不一定是缺陷，也可能是战略

回顾参访过程，这家公司最触动我的，不是用了多少传感器，也不是优化了多少算法，而是他们洞察到了一件事：

弱，不一定是产品缺陷。

什么意思？

今天大部分做AI硬件的人，都在追求更强。更会说话，更会回答问题，帮你点外卖、订日程，什么都能帮你干。

但萌友智能琢磨：

如果我要做宠物，做陪伴，它一定要那么强吗？不一定。

工具型产品，当然要强。你买扫地机器人，希望它扫得干净。用AI助手，希望它把事办明白。用自动驾驶，更是希望它一次都不要错。但宠物型产品的价值，可能不是替你做事，而是让你愿意为它做事。

强者提供效率，弱者激发照顾。不是所有产品，都该变强。

在产品的各种细节里，你都能看出他们对“弱”的理解。

比如，肉派派需要睡觉，也会孤独，会饿。

长期缺乏陪伴，它会养成爱哭的性格。隔一段时间，它就需要吃东西。怎么吃？把食物给它看。甚至，他们会让肉派派会“感冒”。有次一位同事咳嗽，办公室里好多肉派派都被“传染”了。

又比如，肉派派会识别环境音。

人不会主动说“我很累”“我状态不好”，但劈里啪啦的键盘、沉默、叹气，会暴露一切。它的重要任务，就是识别这种时刻并提供陪伴。

何嘉斌把“弱”，浓缩成了3个词：弱智能、弱时刻、弱人群。

弱智能，就是刻意让机器人不完美，甚至需要照顾关注。因为情感连接，往往来自付出。如果机器人什么都会，它就会变成工具。

弱时刻，就是识别用户情绪能量较低的时刻。比如，深夜办公、周末宅家、独自发呆。然后，提供陪伴和慰藉。

弱人群，就是服务陪伴需求强烈、但陪伴资源不足的人群。比如，在大城市打拼的年轻女性，想要宠物陪伴的孩子，50岁以上的独居老人。

有用，能解决问题。照顾，才建立关系。

而当关系建立，后续的配件、订阅，就会有更大空间。

有意思。萌友智能在“弱”这一个字上，思考确实非常深入。所以，我们一行企业家，都感到收获巨大。参访结束后，我们也展开了热烈的讨论。有个问题，成了焦点：

肉派派下一步，到底该不该继续变强？

比如，要不要开放语音？比如，要不要成为AI助手？不少企业家认为，应该。毕竟，大模型能力越来越强。谁能成为家庭里的AI入口，谁就拥有巨大的想象空间。但我的看法，可能不太一样：

尽量不要让它和用户对话。至少，要先考虑清楚自己面对的是哪个市场，再让它开口。

为什么这么说？

02

用价值定义市场，而不是用形态或功能

我们先回到根本问题：如何定义自己面对的市场？

很多创业者在定义市场的时候，会下意识从形态或功能出发。

有的人定义市场，从形态出发。比如，玩具。比如，音箱。有的人定义市场，从功能出发。比如，陪伴。比如，教育。这些定义，当然有用。因为，它们可以帮你迅速地找到供应链、渠道、竞品。

但首先，你会很容易陷入同质化竞争。

用形态或者功能定义市场的创业者，每天起床第一件事，大概就是看竞品。人家出了什么新功能？用了什么新材质？然后，开始“对标”。

别人有触控，我也加触控。别人能对话，我也上大模型。一圈追下来，成本越来越高，卖点越来越模糊。消费者站在货架前，左看右看，彻底糊涂了：这两家到底有啥区别？

最后，大家长得越来越像，价格越来越低，利润越来越薄。

而且，你会始终搞不清楚，用户为什么愿意付钱。

很多创业者，觉得自己懂用户。他买我的音箱，是因为它能查天气、设闹钟、控制家电。但回头一看，一个毛绒娃娃，什么“功能”都没有，居然也有人花上千块买。为什么？因为用户付钱的瞬间，脑子里想的不是“产品功能”，而是“这个东西能带来什么价值”。

当你只用形态和功能定义市场，你就很难找到“付费理由”。所以，你只能不停地加功能，然后纳闷：为什么用户不领情？

形态回答，产品像什么。功能回答，产品能做什么。价值才回答，用户为什么愿意付钱。

但“价值”这个词，也有自己的问题。那就是它太大、太泛了。

你说你在做“情绪价值”，我也在做“情绪价值”，但我们做的可能根本不是一回事。所以，你可能需要把“价值”这颗石子，再碾碎一些。碾到颗粒度足够细，细到能看清它内部的结构。

然后你会发现：

同样叫“情绪价值”，底层逻辑可能完全不同。

03

情绪价值的三种配方：催产素、多巴胺、内啡肽

今天的情绪价值，都快成为产品的遮羞布了。

卖不动，说用户没感受到情绪价值。价格高，说我们卖的是情绪价值。情绪价值，几乎成为了一个筐，逮到什么都能往里装。

可是，如果一个词什么都能解释，它就什么都解释不了。

情绪价值，不该是产品的遮羞布，而是让定位更刁钻的显微镜。

什么叫显微镜？就是你不能只说“用户开心了”。你要问：他为什么开心？是因为被夸了？是因为被需要了？是因为赢了别人？是因为被理解了？

不同情绪背后，藏着不同的机制。开心是结果，机制才是生意。

我们从神经生物学的角度，来理解这件事。人的正面情绪背后，对应着不同的神经分泌物。比如：

催产素、多巴胺、内啡肽。

多巴胺，是“想要”的快乐。核心情绪，是渴望和期待。

它来自“得到前的瞬间”。刷短视频，期待下一条更有趣。拆盲盒，心跳加速，期待是隐藏款。这些行为，都在激发多巴胺。做多巴胺生意，是制造期待，控制概率。比如盲盒、抽卡、短视频。

催产素，是“被需要”的温暖。核心情绪，是依恋和被需要。

它来自接触和付出。你喂一只猫，猫吃饱了，你也很满足。这个满足感，来自“你被需要”。照顾小孩、小狗，对方依赖你、需要你，都是这个道理。催产素生意，是制造依赖。比如毛绒玩具、宠物、母婴产品。

内啡肽，是“做到了”的成就感。核心情绪，是痛并快乐着。

它来自努力和克服。跑完五公里、通关一个硬核游戏、学会一门很难的技能，每个“痛并快乐着”的瞬间，都是内啡肽在奖励你。内啡肽生意，是设置挑战，提供成就感。比如健身、极限运动、教育产品。

我不是在上神经生物学课。我也不建议把人类情绪，简单粗暴地等同于某种激素。毕竟，激素的种类还应该包括很多，比如血清素。

但如果你正在做产品，理解这个简单的框架，或许能提醒你：同样叫情绪价值，底层机制可能完全不一样。

举几个例子。

比如，Jellycat。这个毛绒玩具品牌，这几年火得一塌糊涂。一个毛绒茄子、一个毛绒咖啡杯，圆润、柔软、什么功能都没有，卖几百上千块。它卖的，是“被需要”的温暖。它满足的，是催产素的需求。

比如，泡泡玛特。在拆开盲盒之前，你不知道里面是什么，拆完之后，可能是惊喜，也可能是失望。它卖的，是“可能中奖”的希望。它满足的，主要是多巴胺的需求。

用这个框架看，宠物市场间也有区别。

为什么美国人养狗，喜欢养大狗？比如，金毛、拉布拉多？因为它能陪你去森林里跑步，去湖边游泳，打猎，参加飞盘比赛。它们满足的，是一起克服困难、完成挑战的成就感，是内啡肽的需求。

为什么东亚人养狗，喜欢养小狗？比如，柯基、泰迪？因为它依赖你，需要你照顾，需要你拥抱。它们满足的，是温暖、依恋、被需要，是催产素的需求。

配方对了，情绪才能变成价值。错了，再贵的材料也做不对味。

04

平等，是催产素的天敌

所以你现在明白了，为什么我不建议肉派派轻易开口说话。

不是因为技术问题。今天的大模型能力，让一个毛绒玩具开口说话，太容易了。接入API，调几个接口，它就能跟你聊天气、讲笑话、甚至提醒你少吃高热量食物。真正的问题是：

如果它真和豆包一样，什么都能聊，那还是原来的它吗？

肉派派满足的，大概是催产素的情绪价值。它饿，会困，会孤独。你摸摸它，它哼哼唧唧，还蹭蹭你，你们的关系是不对等的。但正是不对等，才创造了“被需要”的价值。

可一旦它足够聪明，还能开口说话，会发生什么？

想象一下，当你拿起蛋糕，它就开口：热量300大卡，建议你控制。你还觉得它可爱吗？“被需要”感，大概率会一下子消失。因为，它从一个需要照顾的孩子，变成了平等的、冷冰冰的效率助手。

平等，是催产素生意的天敌。

催产素的核心机制，是“付出—被需要”。一旦关系平等，“付出”就成了“使用”，“照顾”就成了“交互”。情绪配方，就被替换了。

而萌友智能接下来的动作，也印证了这一点。

回到上海之后，他们向我透露了最新的产品计划。接下来，肉派派确实会开口说话。但它不会像豆包，什么话题都能说两句，而是像一个3岁小孩，能大概记住主人说了什么，喜欢什么，家庭成员都有谁。

嗯。肉派派，依然是那个需要照顾的“孩子”。只是，学会了用更丰富的方式表达自己。这个选择，做的非常克制。期待它尽快上市。

有时候，决定不做什么，比决定做什么更需要勇气，也更值钱。

最后的话

过去有太多人，过于粗糙地使用了“情绪价值”这四个字。

你说，我们的产品有情绪价值。到底是什么情绪价值？如果你不能把这些词，拆到一定颗粒度，它是没办法指导行动的。

如果你说“我要让用户开心”，这没用。你要继续问：他开心是因为惊喜？因为被需要？被理解？因为感到自己被尊重了，还是放松？

不同答案，对应不同产品设计。

要让用户感到惊喜，你需要提供不确定性。要让用户感到被需要，你需要提供依赖感。要让用户感到被理解，你需要长期记忆。要让用户感到被尊重，你要提供仪式和边界。要让用户感到放松，那你首先就要减少打扰。

你对用户真实情绪的细分程度，决定了产品定位的准确度。

因为市场，从不看你具体做了什么，看你为用户创造了什么价值。